1°) Réimplanter les linéaires par univers de consommation
Regrouper les produits par univers de consommation, puis par segments et sous-segments afin que le consommateur trouve facilement ses produits.
Par exemple, rassembler les produits des Voies Respiratoires. Dans ce linéaire, segmenter chaque produits par maux de gorge, rhume état grippal, lavage de nez, toux sèche, toux grasse.
2°) Positionner les produits au bon endroit
Chaque produit doit être positionné sur la bonne étagère. Un produit trop bas ou trop haut sera beaucoup moins visible. Il faut donc adapter l’emplacement des produits en fonction de leur critère et du comportement des consommateurs (par exemple, les cotons sont des achats de dépannage, ce sont des achats prémédités qui peuvent tout à fait être positionnés en bas du rayon sur l’étagère la moins visible.
Les trois étagères du milieu sont les plus visibles car elles sont à hauteur des yeux et des mains. Elles génèrent le plus de ventes. Il faut donc positionner les produits leaders, les nouveautés, les produits à forte marge comme les anti cernes et anti rides.
3°) Adapter le type d’implantation
Choisir la présentation verticale pour les produits d’une même famille. Par exemple, implanter les Advil les uns en-dessous des autres, et les Nurofen juste à côté, les uns en-dessous des autres également.
Privilégier la présentation horizontale pour les produits d’une même famille. Par exemple, la famille des anti ages de chez Avène sera présentée sur une étagère. En-dessous, ce sera la famille des anti-acnéique.
4°) Déterminer le nombre de facing des produits
Le facing, c’est la place qu’un article occupe dans le linéaire.
Accorder à chaque produit une place correspondant à sa part de marché.
Le nombre de facing est déterminé en fonction des quantités vendues, de la marge et du Chiffre d’Affaires généré par chaque produit.
Les boîtes doivent être présentées sur la face large, et non sur la face étroite, à cause de la mauvaise visibilité des produits.
La place occupée par un article a un effet sur le comportement d’achat du consommateur :
– En-dessous d’une exposition minimum, l’article ne sera pas vu pas le client, donc ne sera jamais vendu.
– Au-dessus d’une exposition maximum, les ventes n’augmentent que très peu.
Les achats sont directement liés à la démarche de category management. Comme le temps, l’espace est souvent un ennemi du pharmacien. Le merchandising rigoureux et la maîtrise du stocks sont deux conditions indispensables pour grignoter des mètres linéaires.
5°) Réaliser une implantation propre et claire
Si possible, aligner toutes les étagères pour éviter de donner un effet visuel en « décrochage ».
Il est important d’offrir un confort visuel pour les clients en mettant en place une implantation propre et claire.
6°) Avancer les produits à l’avant de l’étagère
Pour donner un effet visuel propre et clair au linéaire, avancer chaque produit à l’avant de l’étagère.
Les produits alignés contribue à l’uniformité du linéaire et facilite la lecture des gammes.
7°) Eviter l’éclatement de références identiques
Eviter les doublons de références dans l’espace de vente. Cela « brouille » la lecture des linéaires et empêche le consommateur de se retrouver facilement.
Un produit appartient à un univers de consommation.
Il doit être implanté en fonction du comportement d’achat des consommateurs. N’oubliez pas de vous mettre à la place de vos consommateurs : si vous étiez un consommateur, dans quel rayon iriez-vous instinctivement chercher ce produit ?
8°) Eviter les espaces de vides
Le vide donne une mauvaise image du point de vente. Il faut combler les espaces vides même si le produit est en rupture, le temps qu’il revienne. L’effet de masse incite à l’achat.
Il en va de même pour les mises en avant promotionnelles : une tête de gondole bien remplie donnera bien plus envie d’acheter.
9°) Afficher une signalétique cohérente
Sur les frontons au-dessus des linéaires, adapter la signalétique en privilégiant des termes génériques, ou en choisissant des pictogrammes.
Reproduire avec les mots des consommateurs les univers qu’il s’attend à trouver dans une officine.
Eviter l’erreur d’afficher le nom des marques, d’une part parce que les consommateurs constatent d’eux-mêmes leur emplacement, d’autre part parce que votre signalétique sera rapidement obsolète dès lors que vous déréférencerez ou référencerez des marques, ou lorsque vous choisirez d’implanter deux marques sur la même descente.
10°) Afficher les prix
Sous chaque produit, afficher le prix telle que le demande la législation.
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