La deuxième étape consiste à mettre en place des stratégies qui servent à définir le rôle des catégories.
L’analyse des univers de vente, aussi appelées category management, va donc servir à augmenter : les parts de marché, la satisfaction client, les ventes, le trafic, le taux de marge, le retour sur investissement, la taille du panier moyen …
Par exemple, certains produits ont une telle consommation que leur présence va construire le trafic dans la catégorie (ex : Lingettes Mustela dans l’univers bébé). D’autres ont une telle image de marque et de qualité qu’ils seront dédiés à la construction de l’image de la catégorie (ex : Avène dans l’univers Dermatologie), d’autres sont là pour construire la rentabilité du distributeur (ex : NHCO dans l’univers micro-nutrition).
L’art du category management consiste à trouver un juste milieu entre les produits qui génèrent du trafic et ceux qui ont une bonne marge unitaire.
Pour établir ce projet, il est important d’identifier les besoins de l’officine, de prendre en compte l’environnement concurrentiel direct et indirect et de faire le point sur les ressources et les compétences de l’équipe officinale. Les projets réussissent dès lors qu’il y a une motivation personnelle, parce que cette motivation entraine l’implication, et donc la pérennité dans le temps. Le titulaire doit être à l’écoute de son équipe et prendre en compte ses observations.
Par exemple, il doit choisir une personne responsable pour chacun des univers présents dans l’espace de vente, en prenant en compte l’intérêt que porte la préparatrice à ses univers dédiés. Plus la préparatrice se sentira à l’aise avec son univers, et plus elle adhèrera au projet de category management.
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